«Разработать приложение у нас стоит миллион». — «А у нас пять»

Чаще всего веб-студии оценивают стоимость проекта в часах, потому что часы специалистов их основной расходуемый ресурс. Они платят разработчикам, менеджерам и другим специалистам, исходя из времени, затраченного на задачу. Конечно, кроме зарплат есть и другие расходы, но они соизмеримо меньше, поэтому неудобны для оценки стоимости проекта. 

Оценка может быть двух типов: студия называет полную стоимость работ или стоимость часа и вилку. ‍

В первом случае используется фиксированная стоимость работ. В неё уже заложены часы разработчиков, менеджеров и дизайнеров, согласования, доработки и форс-мажоры. К примеру, в веб-студия посчитала, что разработка будет стоить 1 миллион рублей и займет 500 человеко-часов. Это значит, что стоимость часа студии — 2000 рублей, и именно на нее сделан упор при расчетах.‍

Полная стоимость: 1 000 000 рублей. Сроки — 4 месяца. Старт через месяц.

Выбирая фиксированную модель оплаты, клиент платит сразу за всё. Даже если форс-мажор не случится, за него всё равно придётся платить.

Выбирая такой вариант оплаты, клиент платит за конкретный объем работ и возможные риски, например, дополнительные работы, которые невозможно было предусмотреть на старте, сложную коммуникацию между участниками проекта, неполадки со стороны сторонних сервисов. Это значит, что на старте известны полная стоимость проекта и сроки его разработки. При этом участие заказчика в проекте минимально, ведь всю ответственность за качество, сроки и соблюдение бюджета несёт подрядчик. В случае форс-мажора он, как правило, решает проблемы без дополнительной оплаты, даже если неверно оценил риски, и работ оказалось сильно больше.

Недавно мы работали над проектом с фиксированной оплатой, в котором требовалась интеграция сервиса с банком. На этапе оценки наши разработчики изучили документацию банка, и казалось, что мы предусмотрели всё. Когда дело дошло до интеграции, всплыли нюансы, которые изначально были не видны. В итоге объём работ увеличился на 30%, потому что нам пришлось дописать часть функционала, который мы ожидали увидеть в банке, но не увидели. 

У проекта с фиксированной стоимостью и объемом работ есть обратная сторона — он менее гибкий. Если во время разработки окажется, что нужно сделать что-то сверх установленного объема, то добавленные задачи придётся оценивать дополнительно. А значит, его стоимость вырастет, а оговоренные сроки сдвинутся на время переоценки и дополнительных согласований.

Ещё одна проблема в том, что такие проекты обычно нельзя запустить в работу за несколько дней. Это связано с тем, что студия не может зафиксировать стоимость, пока детально не проработает ТЗ. А если проект большой, то описание ТЗ может занять и месяц, и даже больше. 

Не все готовы переплачивать за потенциальные риски и ждать, пока студия подготовится к старту. Для таких случаев есть другой вариант — почасовая оплата.

Time&Material, или почасовка — не хуже и не лучше фиксы. Это другой подход, и его часто используют на проектах, которым нужно стартовать «вчера», а чёткого понимания, какие работы понадобятся, пока нет. В этом случае студия называет стоимость часа и вилку часов на реализацию, а заказчик оплачивает выполненные работы по факту.

Договоренность может выглядеть так: стоимость часа работ — 2000 ₽, на разработку уйдет 400–500 человеко-часов. Если в первый месяц студия отработает 100 часов, то заказчик оплатит 200 000 ₽, и работы продолжатся.‍

Полная стоимость: Х рублей. Сроки — У месяцев. Старт через 4 дня.

Выбирая почасовку, клиент платит за выполненные работы по факту, но не знает заранее точные сроки и стоимость разработки. Кроме этого, он делит риски с подрядчиком.

Теперь немного о том, почему студия называет не точное количество часов, а вилку часов на реализацию. На это есть несколько причин:

• Незафиксированный объем работ. Тут всё довольно очевидно: в ходе разработки добавляются новые задачи, а значит, время и стоимость разработки тоже увеличиваются.
• Опыт команды. Если команда не работала с похожими проектами или задача нетипичная, ей понадобится какое-то время, чтобы изучить существующие решения и набить шишки.
• Внешние факторы, не зависящие от команды. Возьмем к примеру интеграцию с каким-либо сервисом. Часто на стороне сервисов возникают неполадки, и команда вынуждена тратить больше времени на эту работу.

Какой способ выгоднее, зависит от проекта и пожеланий клиента. Фиксированная стоимость подойдет, когда есть время на разработку, детальное ТЗ и финализированные макеты. Клиент сразу знает сроки и конечную стоимость разработки, а вся ответственность за качество — на разработчиках. Модель T&M удобна, если задача срочная или на старте есть только концепция, а детали станут понятны по ходу проекта. 

Количество часов на проект студии определяют, опираясь на прошлый опыт. Когда к нам приходит заказ, мы собираем команду для оценки проекта. Обычно в нее входят 4 участника будущего проекта: разработчики, менеджер и сторонний эксперт, который не принимает участие в разработке, но консультирует команду. Иногда подключаются дизайнер и тестировщик. А если проект сложный, то команда может увеличиться в несколько раз.

Команда предварительно изучает ТЗ и макеты, а после совместно нарезает проект на отдельные задачи. Затем идет коллективная оценка: участники обсуждают потенциальные риски по каждой задаче и прикидывают, сколько времени на нее может уйти. Так появляется вилка с минимальным и максимальным количеством часов. В итоге часы по каждой задаче суммируются и умножаются на часовую ставку специалистов. 

Стандартизированные задачи, типа разработки личного кабинета, понятны и прозрачны, поэтому разброса по часам нет или он минимален. Там, где риск форс-мажора высокий, максимум может сильно превышать минимум.

Стоимость часа у разных студий кардинально отличается — одни просят 1000 ₽, другие — 2000 ₽, третьи — 5000 ₽. Во многом поэтому и существует сильный разброс между оценками проектов. 

Для примера покажем, из каких типичных расходов складывается стоимость часа в нашей студии. Значения в таблице примерные. 

В конкретном случае расходы будут отличаться. Компания может снимать более дорогой офис или больше тратить на сотрудников, которые не генерируют выручку. Кроме того, если она не относится к малому бизнесу, то налоги у неё будут выше.

Кроме налогов и взносов, в стоимость часа разработчика входят все обязательные ежемесячные расходы компании: аренда и содержание офиса, закупка оборудования, обучение специалистов, прибыль инвесторов, реклама, простои сотрудников, генерирующих выручку. Это упрощенный расчет, но в целом все работает примерно так.

Теперь отдельно разберем каждый источник расходов, чтобы посмотреть, может ли он влиять на конечную стоимость.

Стоимость часа разработчика. Это самый значительный источник расходов, который к тому же трудно снизить так, чтобы не пострадало качество работы. У разных студий он может отличаться, потому что стоимость часа разработчика в регионах разная. По данным Хабра, во втором полугодии 2021 года разработчик из Челябинска получал 80 000 рублей, а такой же разработчик из Москвы — 160 000 рублей. Получается, что работать со студией из региона, возможно, будет выгоднее.

Взносы в фонды больничных и отпусков за сотрудников. Это обязательные расходы, если студия стремится работать в белую по ТК РФ. Возможно, начинающие студии как-то обходят такие условия, но в долгосрок без этого не обойтись.

Обязательные расходы студии. Эта статья расходов может отличаться очень сильно, потому все работают по-разному. Студия с удаленными сотрудниками экономит на офисе, а другая снимает огромный офис и активно пиарится. Очевидно, что услуги второй студии будут дороже.

Зарплаты тем, кто не генерирует прибыль напрямую. Чем крупнее компания, тем больше в ней сотрудников, которые не зарабатывают деньги напрямую. Соответственно стоимость разработки из-за этого может быть выше. Но тут есть и обратная сторона: менеджеры, рекламщики и руководители косвенно обеспечивают качество услуг компании. Ведь если в студии один менеджер на 8–10 проектов, вряд ли он сможет сопровождать их эффективно.

Расходы на простои. Некоторые компании пытаются угодить новому клиенту, поэтому не закладывают в стоимость эту статью расходов. С одной стороны, это удешевляет разработку, но, с другой, компания вынуждена избегать простоев любой ценой. В том числе в ущерб нынешним проектам.

Расходы на развитие сотрудников. С первого взгляда кажется, что заказчик не должен платить за это. Но на самом деле обучение напрямую влияет на качество услуг и скорость работы. Там, где экономят на этой статье, разработчики могут знать меньше, поэтому работать медленнее. Но это не всегда так. Студия может нанимать суперквалифицированных специалистов, но их знания и опыт так или иначе будут учтены в ставке специалиста.

У нас в MetaLamp есть проект по обучению разработчиков, который мы оплачиваем из средств студии. Это хороший источник квалифицированных кадров, которые работают по нашим стандартам. 

Прибыль компании. Без нее никуда. Сумма зависит от аппетитов студии и конкуренции на рынке.

Налоги на прибыль. С теми, кто их не платит или пытается на них экономить, лучше не связываться. Ведь, если у подрядчика начнутся проблемы с налоговой, проект может оказаться под угрозой.

Получается, что выбирая студию подешевле, вы соглашаетесь на определенный риск: качество работ может быть похуже, времени проекту уделят не так много, а разработчики могут работать не в полную силу. 

Но так бывает не всегда. Иногда молодые студии не арендуют офис, соглашаются на невысокую ставку и в целом показывают неплохой результат. Но длится это обычно недолго: в итоге встает вопрос о собственных проектах, поиске кадров, прибыли — и цена растет.

Специально для тех, кто читает статью с конца, расскажем суть. На стоимость разработки влияют три главных фактора: 

• Модель оплаты. Выбирая фикс, клиент может переплатить за форс-мажор, если проект пройдет штатно, зато он снимает с себя всю ответственность за качество и на старте знает конечную стоимость и сроки разработки.
  В случае с почасовой оплатой клиент платит по факту, стартует быстрее и может более гибко менять объём и состав работ во время разработки. Но при этом он делит все риски со студией, а сроки и стоимость могут варьироваться.  
• Количество часов: его рассчитывают, исходя из сложности проекта и опыта разработчиков. Если у студии есть подходящие наработки, она справится с задачей быстрее.
• Стоимость часа: она складывается из зарплаты разработчика, налогов, обязательных расходов компании и желаемой прибыли.

При этом важно помнить, что высокая цена не гарантирует качество. Справедливо и обратное: если агентство просит за разработку меньше, чем другие, это не всегда значит, что код будет писать неопытный программист.